Mijn voorstel

‘Doe maar een voorstel’

De meeste verkopers hebben continu contact met prospects om duurzame relaties mee aan te gaan en deals te sluiten.  In sommige bedrijven, los van het onboarding proces, worden verkopers gewaardeerd  op basis van het aantal gesprekken dat ze voeren.  Een beetje raar vind ik, want in essentie gaat het om de hoeveelheid aan deals die je sluit. Hiermee bespaar je tijd voor bijvoorbeeld hetkwalificeren van leads of de aftersales.

Minder gesprekken, meer deals – dat is wat jij wilt.

In het verkooptraject kunnen een aantal gebeurtenissen ervoor zorgen dat de kans op een deal afneemt. Een zo’n gebeurtenis is als de prospect zegt ‘doe maar een voorstel’, en jij vervolgens geen goede reactie hierop hebt. In deze situatie raad ik af om na het gesprek een voorstel mail te sturen, want hoe meer de tijd verstrijkt, des te kleiner de kans op een deal wordt. Merk jij dat je veel tijd kwijt bent aan het voeren van gesprekken en het doen van voorstellen, maar alsnog niet genoeg klanten maakt? Gebruik dan de volgende methodes om je gespreksvoering te verbeteren.

#1 – Bespreek de olifant in de kamer: de kosten

‘Doe maar een voorstel’ kan in de meeste gevallen geïnterpreteerd worden als ‘wat zijn de kosten?’. Uiteindelijk gaat het erom dat de prospect meer waarde haalt uit jouw product of dienst dan dat het hem kost. Tevens is het voor de prospect ook van belang dat het financieel haalbaar moet zijn.

Niet doen: 

  • Draai er niet omheen, bijvoorbeeld door aanvullende informatie te geven over je dienst of product. Het is in deze situatie niet nodig om de prijsbespreking zo ver mogelijk voor je uit te schuiven. De prospect prik hier makkelijk doorheen en kan dit zelfs als vervelend ervaren.
  • Zeg ook niet dat je over een paar dagen zult mailen met een prijsopgave. Er zijn talloze scenario’s denkbaar die tegen je werken. De mail kan belanden in de spam-folder en nooit gelezen worden, de prospect kan in de tussentijd benaderd worden concurrenten of zelf op onderzoek uitgaan.

Wel doen:

  • Geef een schatting van het bedrag als je de mogelijkheid hebt om dit direct te delen. Het stelt je in de gelegenheid om de reactie van de prospect te zien en kan zelfs leiden tot een mondeling akkoord.
  • Bij complexe producten en diensten is het niet altijd mogelijk om direct een schattig te geven van de kosten. Je bent in dat geval genoodzaakt om op een later tijdstip telefonisch of per mail het voorstel te doen. Geef altijd aan dat het opstellen van een voorstel tijd vergt en vraag aan de prospect in hoe verre hij of zij interesse heeft in de dienstverlening. Door dit te doen kun je voorkomen dat veel tijd verloren gaat in het voorbereiden van een voorstel voor een prospect die eigenlijk weinig tot geen interesse heeft.

#2 – Match van vraag en aanbod

Voordat je een voorstel doet is het belangrijk om alle wensen besproken te hebben. Dit is voor de meeste verkopers vanzelfsprekend. De tweede stap wordt echter minder vaak toegepast. Geef een beknopte samenvatting van de match die jouw product of dienst heeft met de wensen van de prospect. Let hierbij op de reactie van de prospect.

Niet doen:

  • Wees niet te beknopt. ‘Zoals we besproken hebben, is mijn product precies wat u nodig heeft.’ Dergelijke uitspraken zijn te algemeen en bekrachtigen niet de match.
  • Uitsluitend achteraf per mail de match bespreken, is afgeraden. Het enthousiasme bij de prospect kan in de tussentijd afgenomen zijn.

Wel doen:

  • Benoem aan het einde van het gesprek de belangrijkste wensen van de prospect, zoals jij ze geïnterpreteerd hebt. Vraag hierbij of je dit correct begrepen hebt en of je iets over het hoofd gezien hebt. Geef vervolgens in enkele woorden aan hoe jouw dienst of product de wensen vervult.
  • Het kan zo zijn dat je vraagtekens zet bij de wensen van de prospect, omdat ze te algemeen van aard zijn. Dit kan een goede indicator zijn dat de prospect niet het vertrouwen heeft dat jouw product of dienst de daadwerkelijke problemen kan oplossen. Geef dit aan en vraag uit, zodat je een beter voorstel kunt doen.

#3 – Afspraken maken

Vrijblijvend zijn en bewust niet opdringerig willen overkomen, heeft zijn charmes. Niemand vindt het fijn om gepusht te worden tot aanschaf van een product. Daar staat tegenover dat veel prospects graag structuur krijgen. Jij als verkoper kunt de leiding nemen in het verkooptraject, zonder opdringerig over te komen.

Niet doen:

  • Veronderstel niet dat de prospect weet wat de volgende stappen zijn. Soms ontstaat onnodig veel verwarring, omdat niet duidelijk is geworden uit het gesprek wie de volgende stap moet zetten.
  • Reageer niet uitbundig of teleurgesteld op de gemaakte afspraken. Emoties mogen er zijn, maar als ze ongecontroleerd getoond worden, kan dit een verkeerde indruk geven aan de prospect.

Wel doen:

  • Under-promise, over-deliver. Om een goede indruk achter te laten, kun je bewust je beloftes in het voorstel beperkt houden. Daarmee vergroot je de kans dat je je kunt houden aan alle beloftes en  zelfs dat je de verwachtingen kunt overtreffen.
  • Als de prospect aangeeft serieus geïnteresseerd te zijn, is het verstandig om een exacte dag af te spreken waarop hij jouw voorstel kan verwachten. Hierbij geldt uiteraard: hoe eerder, hoe beter. Mocht het doen van een voorstel onverhoopt uitlopen, geef dit dan tijdig aan.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue

‘Het wordt steeds makkelijker om in contact te komen met jouw doelgroep. Een gerichte reclamecampagne, social selling en het ‘ouderwetse’ koud bellen zijn slechts enkele manieren om dagelijks honderden prospects te spreken. Ik ben daarom niet zo geïnteresseerd in het aantal bedrijven die je belt of het aantal mailtjes die verzonden worden. Ik wil weten hoeveel nieuwe klanten je binnenhaalt en hoe we dit percentage gaan verbeteren.

Als (startende) onderneming kun je er niet onderuit: je moet nadenken over je acquisitie. Hoewel het internet het makkelijker gemaakt heeft voor klanten om jou te vinden, boek je het meeste resultaat als je zelf ook actief op zoek gaat naar prospects. Heb je interesse in een 1-op-1 coachingstraject om te kijken naar de beste manieren om dit te doen voor jouw bedrijf? Neem dan contact met mij op.

Spread the love