Korting geven

Stop met korting geven!

Het lijkt zo simpel, doe tijdelijk wat af van je prijs en de klanten stromen binnen. Helaas is de waarheid voor het merendeel van de ondernemers minder rooskleurig. Zonder gedegen strategie kunnen kortingen averechts werken en lijden tot lagere winstmarges, overspannen personeel en slechte recensies.

In dit artikel bekijken we waarom kortingen niet het gewenste effect opleveren en wat je kunt doen om het maximale rendement te behalen. We hebben hieronder een handige checklist uitgezet met praktische voorbeelden.

Check 1: is de korting echt nodig?

Het lijkt een voor de hand liggende vraag, maar te weinig bedrijven stellen zichzelf deze vraag: ‘waarom geven we eigenlijk korting?’

Ongeldige redenen

  • Content – Bedrijven kunnen gewend raken om periodieke aanbiedingen te hebben. Vaak raakt in dit soort bedrijven de korting verweven met de marketing, waardoor het bedrijf zich genoodzaakt voelt om korting te blijven geven. Zonder korting is er geen content om te adverteren, wordt er vaak gedacht.
  • Meedoen – Als een concurrent een reclamecampagne start waarbij de prijzen worden verlaagd, dan is dat nog geen geldige reden om dezelfde aanbieding in te voeren. Het gevaar is namelijk dat dit een kettingreactie veroorzaakt waarbij andere concurrenten ook meegaan met de aanbieding. Het gevolg is dat klanten niet meer gelokt worden naar een specifiek bedrijf, want de prijzen zijn immers overal verlaagd. De gehele branche is gedwongen om lagere tarieven te hanteren, wat ervoor zorgt dat de verlaagde prijs als ‘normaal’ gezien wordt.
  • Op verzoek – Sommige klanten zijn gewend om bij elke aankoop te vragen om korting onder het mom ‘niet geschoten, altijd mis’. Bij het afwijzen van dit verzoek verandert niks van hun uitgave. Voel je daarom niet bezwaard om te weigeren om korting te geven.

Heb je een ongeldige reden? Gebruik dan geen kortingen, maar verander je denkwijze en de processen van het bedrijf.

Geldige redenen

  • Promotie – De korting kan ingezet worden ter promotie van een nieuwe product, dienst of filiaal. In check 3 bekijken we op welke manier je dat het beste kunt doen.
  • Uitverkoop – Als er producten zijn waarvan de houdbaarheid of relevantie dreigt verloren te gaan.
  • Kwantiteit – Klanten die een grote order plaatsen of overwegen om een uitzonderlijk lang contract te tekenen kunnen over de streep getrokken worden met een exclusieve korting.

Heb je een geldige reden? Ga dan door naar de volgende check!

Check 2: gaat de korting ten koste van ‘normale’ klanten?

Let bij elke kortingsactie goed op wat voor signaal je geeft aan klanten die het normale tarief betalen. Je moet voorkomen dat trouwe klanten een negatief gevoel overhouden aan een kortingsactie.

Onrecht – Stel dat je vandaag een dienst aanbiedt voor €100,-. Een week later begint de periode met korting op die dienst en breng je slechts €50,- in rekening. Klanten die het dubbele betaald hebben, kunnen contact met je opnemen. Zorg voor een vaste protocol binnen het bedrijf, zodat iedere klant die belt hierover hetzelfde antwoord krijgt. We bespreken een aantal manieren hoe je hiermee om kunt gaan.

  • Pech – Veruit de slechtste manier is om de klant te vertellen dat er niets gedaan kan worden. Dit komt erop neer dat de klant simpelweg pech gehad heeft. Deze respons lijdt altijd tot ontevreden klanten en het is daarom een werkwijze die we afraden.
  • Geld terug – Hoewel de klant zeer tevreden zal zijn met deze oplossing, betekent het ook dat de gerealiseerde omzet lager zal zijn. Daarnaast betekent dit ook dat er administratieve handelingen uitgevoerd moeten worden. Daarom adviseren we deze werkwijze alleen als er geen alternatief is.
  • Tegoed – Een goede manier om met deze situatie om te gaan, is door het bieden van tegoed voor een volgende afname. Hierdoor krijgt de klant het gevoel iets overgehouden te hebben aan het gesprek. Tevens zorgt dit ook ervoor dat de klant terugkeert om een uitgave te doen.

Irritatie – Als een consument geld uitgeeft, verwachten ze onbewust meer dan alleen datgene waarvoor ze betalen. Irritaties kunnen daarom ontstaan bij klanten die een andere ambiance en service gewend zijn te ontvangen.

  • Horeca sector – Een restaurant zet niet ‘rustige omgeving’ op zijn menukaart. Toch verwachten de meeste gasten om in alle rust te kunnen eten als ze een tafel reserveren. Kortingen waarmee het restaurant (over)vol zit, kunnen lijden tot een onprettige ervaring voor de gasten.
  • Advies sector – Consultants trekken veel tijd uit voor een gratis kennismakingsgesprek met een potentiële klant. Dit is fijn voor de klant, omdat hij het idee krijgt dat er veel tijd genomen wordt voor zijn hulpvraag. Hierdoor wordt de verwachting gecreëerd dat er altijd tijd zal zijn om (gratis) hulp te vragen.  Als door drukte en een stroom nieuwe klanten ineens blijkt dat er veel minder tijd is dan voorheen, kan dat zorgen voor irritaties en ontevredenheid.

Vaak kun je voorkomen dat korting ten koste gaat van je ‘normale’ klanten door voorwaarden te stellen aan de aanbiedingen.

Check 3: welke vorm van korting zet je in?

Bij het horen van ‘korting’ denken de meesten direct aan een verlaging van de prijs. Dit is niet de enige manier om korting aan te bieden. Vaak is het voor ondernemers verstandig om een andere vorm van korting aan te bieden.

  • Prijsverlaging – Door het bedrag te verlagen zorg je voor een makkelijk te begrijpen aanbieding. Helaas betekent het ook dat je een indicatie geeft van je winstmarge. Consumenten weten namelijk dat het zelden voorkomt dat diensten en producten met verlies aangeboden worden. Daarom zijn we geen fan van dit model.
  • Kwantiteit – De 2+1 aanbiedingen zijn een betere manier om meer producten te verkopen. Het voordeel is dat mensen genoodzaakt zijn om meer dan gebruikelijk af te nemen om gebruik te maken van de korting. Daarnaast blijft via deze wijze de winstmarge geheim. Ook bedrijven in dienstverlenende sectoren kunnen dit model toepassen om meer boekingen te krijgen.
  • Pakket – Sommige producten en diensten gaan hand in hand. In eerste instantie beseft een consument niet dat hij de extra’s ook nodig heeft. Daarom is het geen gek idee om korting te geven op elektronica door het apparaat te bundelen met (afgeprijsde/gratis) verlenging van de garantie. Andere minder voor de hand liggende combinaties van producten en diensten kunnen ook goed aanslaan. Een voorbeeld hiervan is de gratis laptop die studieplatformen aanbieden aan potentiële cursisten als ze zich inschrijven voor een cursus.
  • Referentie – Een relatief onbekende vorm van korting bieden is het belonen van klanten die andere klanten aanleveren. Met name digitale platformen maken hier handig gebruik van door codes te genereren waarmee klanten beloond worden met korting als ze een nieuwe klant aanleveren.

Aanbiedingen die je geeft moeten in lijn liggen met de doelen van het bedrijf. Neem daarom altijd goed door wat je doel is voordat je korting geeft.

Check 4: zorg jij voor het maximale rendement tijdens een aanbieding?

Het is bijna zo ver, je hebt besloten om op een verstandige wijze en goed voorbereid korting te geven. Heb je al gedacht aan alle manieren om het maximale rendement te halen uit de toegenomen drukte? Wij helpen je graag op weg.

  • Verzamel e-mailadressen – Elke klant die met korting binnenkomt is een potentieel nieuwe lid van je nieuwsbrief. Nieuwsbriefleden ontvangen in de toekomst ook nog e-mail en kunnen dan ervoor kiezen om zonder korting langs te komen. Zorg daarom ervoor dat je een nieuwsbriefmodule hebt ingebouwd op je website en houd aanmeldformulieren gereed. Heb je nog geen nieuwsbrief? Verzamel dan alsnog e-mail adressen, zodat je database een goede omvang heeft bij je eerste nieuwsbrief.
  • Informatie – Koopjesjagers komen alleen voor een specifieke dienst of product. Als je nog meer aanbiedt is het verstandig om iedereen een flyer mee te geven bij het verlaten van de zaak. Op die manier maak je ze ervan bewust dat je meer te bieden hebt.
  • Reviews – Tevreden klanten zijn de mensen die je graag aan het woord laat op het internet. Vergeet daarom niet om iedere tevreden klant het verzoek te doen om een review te schrijven.
  • Terugkeren – Probeer koopjesjagers te motiveren om nogmaals terug te komen. De manieren waarop dit kan zijn verschillend per bedrijf.

Check 5: welk platform zet je in?

Ten slotte willen we je erop attenderen dat er veel verschillende platforms zijn waarop je kunt adverteren met je aanbieding. In het algemeen gaat de voorkeur uit naar platformen waarbij je zelf de regie houdt over de reclame en tarieven. Veilingsites en couponverkopers trekken weliswaar veel bezoekers, maar hebben een aantal belangrijke nadelen.

  • Imago – Het bedrijf wordt niet altijd even gunstig geprofileerd. Als je onder jouw vaste klantenkring bekend staat als een kwalitatief hoogwaardige aanbieder, dan is het niet handig als een platform jou aanprijst als prijsvechter.
  • Bedrag –  Vaak wordt een vast kortingspercentage gehanteerd voor alle deelnemende bedrijven. Vervolgens wordt over dat bedrag weer een commissie gerekend. Het restant gaat naar het bedrijf en is slechts een fractie van de oorspronkelijke prijs.
  • Wachten – Het kan weken en soms zelfs maanden duren voordat het bedrag uitgekeerd wordt door het platform. Dit kan liquiditeitsproblemen veroorzaken en demotiverend werken.
  • Agenda – Als klanten via een platform boeken kunnen ze ook aangeven wanneer ze het product of dienst wensen af te nemen. Op die manier verlies je controle over je eigen agenda.

Het moge duidelijk zijn, wij raden marketingcampagnes aan waarbij je zelf volledige controle hebt over wat er gebeurd.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue 

‘Zoals je ziet is het geven van korting meer dan een simpele verlaging van de prijs. Er komen veel factoren bij kijken en succesvolle ondernemers weten deze factoren te beheersen. Als ondernemer wil je de hoogst mogelijke perceived value (ervaren waarde) creëren voor de klanten. Hoe hoger de waarde, des te hoger de bedragen zijn die in rekening gebracht kunnen worden. Daarom kunnen bekende bedrijven met een goede reputatie en uitstraling meer rekenen voor dezelfde diensten en/of producten dan hun concurrenten. Dit zorgt voor een hogere winstmarge en meer middelen om verder te werken aan het imago. Als dit goed wordt uitgevoerd zal de voorsprong op de concurrenten exponentieel toenemen.

Een positieve imago opbouwen bij de klanten neemt veel tijd, geld en energie. Het afbreken van die imago kan echter in snel tempo gebeuren door onbewust verkeerde beslissingen te nemen. In onze ogen is het geven van onnodige kortingen precies zo een veelgemaakte fout. Het verlaagt de perceived value en maakt het een stuk lastiger wordt om na de actie de normale prijzen te rechtvaardigen. Iedere betalende klant is zich na de aanbieding ervan bewust dat het goedkoper kan. Als ondernemer loop je daardoor het risico door ‘te duur’ gevonden te worden. Daarnaast werkt het een afwachtende houding van de klant in de hand; mensen zullen geneigd zijn te wachten op de volgende aanbieding.

Heb je een onderneming en ben je benieuwd hoe je korting kunt inzetten, zonder afbreuk te doen aan je imago? We helpen je graag met het maximaliseren van het rendement. Neem gerust contact met ons op.

Spread the love