Originaliteit in sales

Originaliteit in verkopen

Je moet origineel zijn om succesvol te zijn.

Dat is een veelgehoorde kreet in de wereld van de verkoop. Er zijn talloze boeken geschreven en workshops gegeven om verkopers origineel te laten zijn in hun plan van aanpak. Toch lijkt het niet zo simpel.  Wat is originaliteit überhaupt? En kun je dat dan wel iemand anders aanleren? In dit artikel hebben we het over de manieren om origineel te zijn in de wijze waarin je jezelf presenteert. Om uiteindelijk het beste resultaat te halen uit de verkoopgesprekken.

De originaliteitstijd paradox

Vaak denken verkopers een bijzondere presentatiestijl te moeten hanteren om boven de andere verkopers uit te stijgen. Het kost veel tijd, geduld en moeite om een unieke stijl te creëren en deze eigen te maken. Daarom wordt  vaak in trainingen voorbeelden gegeven van bekende ondernemers die hun filosofie hebben omgezet naar revolutionaire bedrijfsprocessen. Denk hierbij aan Ingvar Kamprad (oprichter van Ikea), Steve Jobs (mede-oprichter van Apple), Elon Musk (CEO van Tesla) en Grant Cardone (bekende Amerikaanse verkooptrainer). Mooie namen met duidelijke visies en een eigenwijze manier van kijken naar de branche waarin zij opereren.

Een veelgemaakte fout is echter dat jij en andere verkopers niet Elon Musk zijn. Jij bent jij. Door de originele gedragingen van bekende ondernemers te imiteren, doe je hetzelfde als dat wat velen doen. Daardoor ben je per definitie niet meer origineel.

Wees jezelf

Echte originaliteit is duidelijk zichtbaar tijdens het verkoopgesprek. De verkoper voelt zich comfortabel, spreekt de taal die hij normaal gesproken ook spreekt en oogt zelfverzekerd. Hier moet wel ruimte voor gegeven worden door zijn/haar leidinggevenden. Een strikte dresscode, trainingsprogramma met voorgekauwde werkwijzes en een perfectionistische manager zorgen ervoor dat unieke persoonlijkheden geduwd worden in een inefficiënt hokje. Dit betekent uiteraard niet dat geen huisstijl gehanteerd mag worden. Het is wenselijk dat verkopers ingewerkt worden, zodat ze in grote lijnen dezelfde informatie verschaffen. Tevens dienen ze ook representatief te zijn voor het bedrijf, zowel in hun fysieke presentaties als hun telefonisch contact. Het is echter de kunst voor managers om hier enige vrijheid in te geven, zodat hun verkopers hun eigen unieke stijl verder kunnen ontwikkelen.

Zo accentueer je jouw sterke punten

Het is niet altijd even makkelijk om je eigen unieke kwaliteiten te zien. Het kan tevens aanvoelen als narcistisch en je kunt je eigen ‘kunnen’ in twijfel gaan trekken. Hierbij een aantal tips voor iedere professional:

  • Vraag om feedback – Collega’s, leidinggevende, vrienden en mentoren kunnen met een andere blik kijken naar jouw karakter. Vraag ze uit wat ze de sterke en zwakke punten van jou als individu. Het is hierbij van belang dat zoveel mogelijk mensen ondervraagd worden, omdat de kans bestaat dat sociaal wenselijke antwoorden gegeven worden. Toch kun je, door de antwoorden te vergelijken met elkaar, een aantal punten ontdekken die je een goed beeld geven van hoe mensen je waarnemen.
  • Doe online tests – Op internet zijn diverse tests beschikbaar waarmee je objectief inzicht krijgt in zaken als je karakter, voorkeuren en sterke punten.
  • Experimenteer – Door nieuwe uitdagingen aan te gaan en jezelf in onbekende situaties te storten, kom je jezelf tegen. Dit kan confronterend zijn, maar biedt wel unieke inzichten die je normaal gesproken niet zou krijgen.

Voel je je beklemd door de regels van je leidinggevenden? Realiseer je dan dat het management er niet op uit is om jou om te vormen tot iets wat jij niet bent. Het management vindt het vooral belangrijk dat goede resultaten behaald worden. Om dat doel te realiseren hebben ze een blauwdruk ontwikkeld voor jou waarvan ze denken dat het de beste resultaten oplevert. Als jij betere resultaten behaald door jezelf te zijn, zul je merken dat er steeds meer ruimte en waardering komt voor jouw unieke verkoopstijl.

  • Toon lef – Het is niet altijd even makkelijk om je wensen aan de leidinggevende door te geven. Beargumenteer dat je het beste resultaat behaalt, als jij de beste versie van jezelf mag zijn.
  • Toon resultaten – Vergeet niet om je goede resultaten te communiceren met de desbetreffende leidinggevende. Schrijf je successen toe aan je eigen unieke aanpak en bedank de leidinggevende voor de ruimte die hij/zij geboden heeft.
  • Toon ontwikkeling – Jezelf zijn betekent niet dat je een vrijbrief krijgt om je persoonlijke groei te laten stagneren. Blijf de beste versie van jezelf verbeteren.

Bericht aan alle leidinggevenden

Leidinggevenden die dit lezen, zullen zich vast afvragen wat al die ruimte voor persoonlijke ontwikkeling van de verkopers oplevert. Iedere verkoper opleiden om dezelfde stijl te hanteren is namelijk makkelijker dan vertrouwen op de originaliteit van de verkoper.

Speciaal voor degene die zich hier zorgen over maakt, heb ik een aantal redenen op een rijtje gezet waarom originaliteit gevierd moet worden.

  • Verkopers die het gevoel krijgen dat ze mogen uitgroeien tot de beste versie van hunzelf, ervaren vaak meer plezier in hun werk.
  • Het levert vaak meer op om de sterkste eigenschappen van een verkoper te accentueren in plaats van de zwakke punten naar een gemiddeld niveau te krijgen.
  • Potentiële klanten kunnen als het ware ‘horen’ dat verkopers ingestudeerde teksten aan het opdreunen zijn. De verkoper komt daardoor minder betrouwbaar over.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue Consultancy

‘Als verkooptrainer kom ik regelmatig op de verkoopafdelingen van bedrijven. Ik laat meerdere verkopers het product of dienst pitchen en analyseer onder andere de lichaamstaal, de intonatie en vakjargon dat ze gebruiken. Het valt op dat lichaamstaal vaak niet overeenkomt met datgene dat ze uitspreken. Dat komt doordat weinig tot geen aandacht wordt gegeven aan de lichaamstaal tijdens de interne trainingen. De focus ligt volledig op datgene wat ze vertellen. De lichaamstaal blijft als het ware ‘puur’. Daaruit kan ik vaak afleiden dat de verkoper zichzelf geduwd voelt worden in een specifieke pasvorm. In een één-op-één gesprek beamen ze dit en kan vervolgens overleg plaatsvinden met de leidinggevende. Vrijwel altijd blijkt dat er ruimte is om de unieke eigenschappen van de verkoper te versterken waardoor betere resultaten behaald worden. Ik ben Prawien Dhoen, verkooptrainer in hart en nieren. Naast het verbeteren van de bedrijfsresultaten, heb ik ook oog voor het verkoopplezier. Interesse in een één op één gesprek met mij? Neem gerust contact op.

Spread the love