Ongevraagd bellen

Koud bellen? 93% zit er niet op te wachten!

Het radioprogramma NPO Radio 1 heeft onlangs de cijfers besproken van het Radar testpanel. Het ging hierbij om de mening van 30.000 leden over ongevraagde telefoontjes van verkopers, ook wel cold calling genoemd. Hieruit kwam naar voren dat vrijwel iedereen ermee te maken krijgt. Maar liefst 93% van de leden gaf aan deze telefoontjes niet meer te willen ontvangen.

In Nederland hebben consumenten sinds oktober 2019 de mogelijkheid om hun nummer te laten registeren in het bel-me-niet register. Bedrijven dienen eerst het register te raadplegen voordat ze particulieren bellen. In de praktijk lijken veel telefoonmarketeers zich weinig aan te trekken van het register.
De kans dat een boete uitgedeeld wordt door de Onafhankelijke Post en Telecommunicatie Autoriteit (OPTA) is namelijk klein: sinds de oprichting van het register zijn slechts enkele zeer grote partijen beboet. De OPTA laat zich hierbij lijden door het aantal klachten dat binnenkomt. Een klein bedrijf dat sporadisch particulieren telefonisch benaderd, lijkt dus weinig risico te lopen op boetes.

Toch raad ik niet aan om op deze wijze particulieren te benaderen. Naast het risico op boetes, bestaat er ook het risico om onnodig veel tijd, energie en geld te besteden zonder tastbaar resultaat.
Na het zien van de uitzending en het lezen van de artikelen kan ik me voorstellen dat collega-ondernemers zich ten onrechte hierdoor laten afschrikken. Naar mijn inziens speelt cold calling naar bedrijven nog steeds een belangrijke rol in het werven van nieuwe klanten. Als je het aan mij vraagt werkt ongevraagd bellen naar bedrijven net iets anders! In dit artikel focus ik op de manieren hoe je ongevraagd kunt bellen naar bedrijven met succes.

Het verschil

#1 – Het verschil

Geen zorgen – In de media wordt vooral de mening van particulieren gedeeld. Er zijn immers meer particulieren dan bedrijven. Laat je echter niet afschrikken door de afkeer van particulieren voor ongevraagde telefoontjes. Er zijn namelijk andere regels voor het bellen naar bedrijven. Alleen de maatschappen, VOF’s en eenmanszaken kunnen zich inschrijven voor het bel-me-niet register. Dit betekent dat je zonder risico op een boete de naamloze en besloten vennootschappen kunt bellen.

Meer informatie – Door goed voor te bereiden, kun je laten merken dat je weet wat de behoeftes zijn van de ander. Hiervoor is informatie over de andere partij cruciaal. Informatie over particulieren vinden is lastig, kostbaar en vaak niet de moeite waard. Informatie over bedrijven vinden is echter een stuk makkelijker. Daarnaast zijn bedrijven geneigd, bij het sluiten van een deal, meer af te nemen dan de gemiddelde particulier. Verdiepen in de behoeftes van het bedrijf is daarom altijd de moeite waard.

De eindverantwoordelijke – Om onnodig veel gesprekken te voorkomen, is het verstandig om de eindverantwoordelijke zo snel mogelijk te spreken. Bij het bellen naar particulieren heb je een grote kans dat je de eindverantwoordelijke direct te spreken krijgt. Bij het bellen naar een bedrijf is dit helaas zelden het geval. Vaak zit er een telefoniste tussen die als opdracht meegekregen heeft om te filteren welke bellers de moeite waard zijn om door te zetten. Daarnaast zijn er bij grote bedrijven meerdere management lagen die overtuigd moeten worden. Het loont dus om eerst achter het directe telefoonnummer te komen van wie je wilt spreken. Dit kan bijvoorbeeld via mond-op-mond verwijzingen, social media contact of door het raadplegen van de website van het bedrijf.

Doorzetten

#2 – Doorzetten

Er zijn diverse toonaangevende studies gedaan waarin het aantal contactmomenten vergeleken wordt met de kans op een succesvolle deal. In grote lijnen geldt het volgende:

  • 44% van de verkopers geven op na één afwijzing;
  • 22% van de verkopers geven op na twee afwijzingen;
  • 14% van de verkopers geven op na drie afwijzingen;
  • 12% van de verkopers geven op na vier afwijzingen.

Dat betekent dat maar liefst 92% van de verkopers het opgegeven heeft voor de vijfde poging.
We zien het volgende als we kijken naar de gegevens over het aantal benodigde contactmomenten voor een succesvolle deal:

  • 2% van de deals worden gesloten na één contactmoment
  • 80% van de deals worden gesloten na vier contactmomenten

De meeste deals worden dus binnengehaald na het vierde contactmoment. De meerderheid van de verkopers is hiervan op de hoogte, maar heeft geen strategie om door te gaan na de eerste afwijzing. Daarnaast kan een afwijzing teleurstellend zijn. Hierdoor zijn verkopers geneigd om nieuwe prospects te benaderen in plaats van contact op te nemen met de oude. Hartstikke zonde! Mijn advies: werk aan een blauwdruk om de meest voorkomende vragen te beantwoorden. Werk dit vervolgens bij aan de hand van nieuwe bezwaren die je te horen krijgt. Naarmate je meer gesprekken gevoerd hebt, zul je steeds beter worden in het overtuigen van de potentiële klanten. Meer over het aantal benodigde contactmomenten en strategieën die je hierbij kunt hanteren, kun je lezen in het artikel 5x Nee voor 1x Ja.

Meer Tips en Trucs

#3 – Meer tips & trucs

Het is mijn passie om ondernemers handvatten te bieden waarmee ze meer verkoopplezier behalen. Zoals je hebt kunnen lezen, gaat het telefonisch overtuigen van klanten verder dan simpelweg de telefoon oppakken en een lijst met nummers bellen. Onderstaande video’s staan vol met handige tips en trucs om het gehele acquisitie proces zo goed mogelijk te laten verlopen.



 

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue 

‘Koud bellen is een van de zwaarste aspecten binnen de verkoop, omdat de man met de hamer niet ver te zoeken is. Je hebt een flinke dosis commerciële drive en doorzettingskracht nodig om onbekende mensen te benaderen en te overtuigen.

Koude acquisitie met harde targets is mij bekend. Het schrikt velen af, maar het is tevens ook één van de meest waardevolle ervaringen die je kunt opdoen. Als je telefonisch kunt verkopen, dan vertaalt dat zich meestal ook tot uitstekende face-to-face prestaties. Ik ben Prawien Dhoen en ik help jou graag met de sales aspecten van jouw bedrijf. Neem contact met me op, zodat we de mogelijkheden kunnen bespreken.

Referenties:

  • Opta deelt boetes uit voor negeren bel-me-niet-register, AD website.
  • Kan ik een zakelijk telefoonnumer laten blokkeren voor telemarketing, Bel me niet register website.
  • Why you must follow up leads, Robert Clay.
  • 93% Nederlanders hekelt ongevraagde belletjes van telefonische verkopers, Radar website.

Spread the love