laat je niet afschrikken

Laat je niet afschrikken! – Tactieken die de tegenpartij inzet

Er zijn een aantal veelgebruikte tactieken die ervaren inkoopmanagers en ondernemers gebruiken om een lagere prijs af te dwingen ten koste van jou als verkoper en/of ondernemer. Logisch, want het stelt ze in staat om dezelfde producten en diensten te krijgen tegen een lagere prijs.

Het is belangrijk om deze tactieken te kunnen identificeren, omdat je anders overrompelt kunt worden en geen adequate reactie weet. Hierdoor kun je geneigd zijn om mee te gaan in het nieuwe prijsvoorstel van de tegenpartij. Ik bespreek een vijftal tactieken die veel gebruikt worden en die je vast al bent tegengekomen in het salestraject.

Onderhandelen over onderdelen van het aanbod

Vrijwel elk aanbod bestaat uit meerdere onderdelen. Hierbij kun je denken aan materiële onderdelen (bijv. accessoires voor apparatuur), maar ook immaterieel (bijv. de snelheid waarmee je de afspraken nakomt).

De tegenpartij kan jouw aanbod in losse delen opsplitsen en over de prijs van elk onderdeel onderhandelen. Door op elk onderdeel over de voorwaarden en prijzen te bespreken, kun je onbewust meer korting geven dan je oorspronkelijk voor ogen had.

Tip: Als je merkt dat over elk onderdeel discussie ontstaat over de prijs, spreek dan af met de tegenpartij dat je aan het einde van het gesprek een voorstel doet. Dit schept helderheid voor alle partijen.

Geen of weinig budget

Er is een grote kans dat de tegenpartij elders geïnformeerd heeft over de prijzen van wat jij kunt bieden. Een simpele zoekopdracht levert immers al een duidelijk beeld op van de geschatte kosten.

Toch kan het voorkomen dat gaandeweg het salestraject geopperd wordt dat er geen of weinig budget is voor jouw dienst of product. Dit is vaak niet het geval. Dergelijke uitspraken kunnen geïnterpreteerd worden als ‘we hebben wel het budget, maar we willen het liefst zo min mogelijk betalen’.

Tip: Verlaag niet direct de prijs van je aanbod. Vraag naar hoeveel de tegenpartij wenst te spenderen en haal  eventueel onderdelen uit het aanbod om dit te matchen.

Reageren met verbazing

Het kan voorkomen dat jouw gesprekspartner vrij luid en ongegeneerd spreekt. Bij het horen van de vraagprijs, reageert je gesprekspartner verbaasd: ‘Zoveel? Dat meen je niet!’

Dit kan jou in een ongemakkelijke situatie brengen. Het is een natuurlijke reactie om dit ongemak zo snel mogelijk te willen verhelpen. Je gesprekspartner weet dit en analyseert je reactie. Het is dus cruciaal om geen haastige uitspraken te doen.

Tip: Iedere salesprofessional heeft een eigen unieke manier om met dit soort situaties om te gaan. Zo kun je met humor reageren, uitleg geven of het verwachte rendement van de investering voorhouden. Het is belangrijk om te experimenteren en uiteindelijk te doen wat het beste bij jou past. Het valt namelijk op als je niet authentiek bent in het gesprek.

De concurrent doet het voor minder

Concurrenten zijn ook in gesprek geweest met jouw potentiële klant. Ze hebben min of meer hetzelfde verkoopverhaal gehouden en een offerte achtergelaten. Tijdens het gesprek met jou haalt de potentiële klant meerdere malen aan wat de concurrent aangeboden heeft.

Aan het einde van het traject wordt jouw tarief besproken. Als de potentiële klant aangeeft dat de concurrent hetzelfde werk voor minder doet, moet je voorbereid zijn. Weet wie je concurrenten zijn, wat ze doen en wat jij beter kunt doen.

Tip: Het kan helpen om in het achterhoofd te houden dat de concurrenten niet overtuigend genoeg waren. Als de potentiële klant omver geblazen zou zijn door het gesprek en aanbod van de concurrent, zou hij waarschijnlijk niet de tijd genomen hebben om daarna met jou in gesprek te gaan. Er is dus nog een kans om de deal te sluiten. Benadruk je sterke punten en laat je niet verleiden om korting te geven.

Veiling van diensten

Je zou het niet verwachten, maar het komt nog steeds voor: algemene mailtjes van potentiële klanten die hetzelfde bericht sturen naar tientallen aanbieders (soms zelfs met alle e-mail adressen in de CC).

In de mail staat dat ze willen weten hoeveel het kost om een product of dienst af te nemen. Vaak is er ook tijdsdruk en moet er binnen korte termijn antwoord gegeven zijn op de vragen. Het is een goed gebaar om antwoord te geven, maar vaak is het niet rendabel om hier veel energie in te steken.

Tip: Als je iets aanbiedt wat overal verkrijgbaar is, kan het rendabel zijn om te antwoorden en vervolgens actief het gesprek op gang proberen te krijgen. Bij het aanbieden van unieke diensten ligt dat wat anders. Dit soort klanten is namelijk minder geïnteresseerd in de meerwaarde die je kunt bieden en vergelijkt alle aanbieders op hun prijs.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue

‘Als je elke dag in gesprek gaat met mensen die financiële beslissingen moeten maken, herken je op den duur diverse gesprekstactieken die gehanteerd worden. Daarbij speelt het een rol hoe je zelf overkomt, wat jouw kennisniveau is en hoe ervaren je bent in het verkopen. Dit zijn aspecten die de tegenpartij al vrij snel doorheeft en ze spelen daar handig op in.

Vergeet niet om de waarde die je kunt bieden aan het bedrijf in het achterhoofd te houden. Als je bereid bent om met je hart en ziel jezelf in te zetten voor het bedrijf, verdien je het ook om een fatsoenlijke prijs te rekenen. Ik ben Prawien Dhoen en alles wat met sales en accountmanagement te maken heeft, trekt mijn aandacht. Ik heb velen mogen helpen met het voeren van salesgesprekken. Wil je ook 1-op-1 gecoached worden door mij? Neem dan contact met mij op.

Spread the love