ik laat het nog wel weten sales

‘Ik laat het nog wel weten’

Als sales professional word je met name beoordeeld op het eerste gedeelte van je titel: sales! Vrijwel iedere sales professional heeft de lead weleens het volgende horen zeggen: ‘Ik laat het nog wel weten’. Dit kan een dooddoener zijn van het salestraject indien je geen methode hebt om hiermee om te gaan. Als je hiermee genoegen neemt, geef je de bal aan de klant en neem je zelf een afwachtende houding aan. En ja…. van uitstel komt van zelf een keer afstel.

Daarom bespreek ik een aantal manieren waarop je kunt handelen als een klant je op deze wijze gedag zegt. Dit geldt  voor zowel in een verkoopgesprek als aan de telefoon.

Begin breed, eindig smal

Als je aan het einde van de presentatie vraagt aan de potentiële klant wanneer hij van plan is een beslissing te nemen, leg je de nadruk op de klant als individu. Het wordt hierdoor moeilijker voor hem om te antwoorden, omdat hij hiermee een persoonlijke belofte maakt. Hij zal daardoor sneller geneigd zijn om te zeggen dat hij het nog wel laat weten.

Je kunt ervoor kiezen om eerst te vragen wanneer het bedrijf van plan is een beslissing te nemen, ook als jouw contactpersoon de eindbeslisser is. Hierdoor steek je de vraag bredere in en voelt de klant minder druk. Het bedrijf staat namelijk verder af van de potentiële klant dan hijzelf. Hierna kan dezelfde specifieke vraag gesteld worden als in het vorige voorbeeld: ‘wanneer bent u van plan om een beslissing te nemen?’ De kans dat de klant een duidelijk antwoord geeft, zal toegenomen zijn.

Uitvragen

Als iemand zegt dat hij wel zal terugbellen, kan dit voor hem een beleefde manier zijn om het aanbod af te wijzen. Ga je alleen uit van wat je hoort? Dan vergeet je om lichaamstaal en context te betrekken in jouw inschatting van de situatie. Zonder uit te vragen zorg je zelf voor onzekerheid en kun je onterecht ervan uit gaan dat de klant tijd nodig heeft om te beslissen. De klant heeft de beslissing al gemaakt, maar wenst dit in eerste instantie – uit beleefdheid – niet kenbaar te maken.

Vraag daarom uit waarom de potentiële klant nog twijfelt. Er kunnen diverse antwoorden volgen en het grote voordeel is dat je nu concreet kunt inspelen op de twijfels van de klant. Als je een passende oplossing ter plekke kunt aanbieden, sluit je wellicht alsnog de deal.

Toon begrip

Het kan voorkomen dat een potentiële klant geïnteresseerd is, maar moet overleggen met collega’s voordat een beslissing gemaakt kan worden. Het is daarom belangrijk om lichaamstaal en intonatie goed in de gaten te houden, want een verkeerde inschatting kan je doen overkomen als opdringerig.

Wees begripvol in dit geval en geef aan dat je snapt dat de persoon erover moet nadenken. Zeg dat andere klanten ook erover moesten nadenken, omdat het een grote belangrijke beslissing is. Zorg ervoor dat je altijd een datum en tijdstip gereed hebt om voor te stellen als moment voor het tweede gesprek.

De meeste effectieve manier bestaat niet. Het is wel belangrijk om tot de bodem te komen waarom de klant aangeeft:  ‘Ik laat het nog wel weten’. 

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue

‘Een potentiële klant die zegt uit zichzelf terug te bellen, belt meestal niet meer terug. Daar kun je van vinden wat je wilt, maar de realiteit is dat een werkdag van een professional overspoeld wordt met deadlines en nieuwe mogelijkheden. De kans dat jouw aanbod onthouden wordt en nog steeds relevant is over een aantal weken, is zeer klein.

Daarom is het belangrijk om direct duidelijkheid te krijgen van de klant. Is het budget te klein? Is er geen vertrouwen? Zijn andere oplossingen gewenst? Probeer hier zo snel mogelijk achter te komen. In het beste geval kun je direct hierop inspelen en de deal sluiten. In het slechtste geval heb je waardevolle feedback gekregen die je kunt meenemen naar het volgende gesprek.

Als verkooptrainer heb ik de eer om hardwerkende professionals uit verschillende industrieën te helpen met hun salestraject. Heb je interesse in een 1-op-1 coachingstraject om jouw prestaties naar het volgende niveau te brengen? Neem contact met mij op en wie weet zitten wij binnenkort aan tafel.

Spread the love