Geven en nemen

Geven & Nemen

‘Volgens HEMA begrijpen verhuurders de situatie en hebben die laten weten liever minder huur te ontvangen dan de betalingen uit te stellen.’

Dat is een mooi gebaar van de verhuurders van de panden waarin de HEMA filialen gevestigd zijn. Dat het ook anders kan lopen, zien we aan onderstaande situatie.

‘De omzet valt hierdoor volledig weg, terwijl de salarissen en de huur moeten worden doorbetaald. Dat lukt Vapiano dus niet meer op eigen kracht.’

Elke (financiële) crisis legt het karakter van individuen en bedrijven bloot. 

Het Coronavirus zorgt voor financiële tegenslagen in vrijwel alle branches van de economie. Bedrijven blijven noodgedwongen dicht en potentiële klanten stellen hun aankopen uit. In deze tijd kunnen ondernemers zich dusdanig positioneren dat ze een blijvende positieve indruk achterlaten bij hun relaties en het algehele publiek. In dit artikel aandacht voor de manieren waarop je in crisistijden loyale klanten kunt maken die tot ver na de crisis de voorkeur zullen geven aan jouw diensten.

Iedereen heeft het zwaar

Ten eerste is het belangrijk om je eigen situatie te evalueren. Heb je een buffer opgebouwd in de afgelopen jaren? En zo ja, hoelang kun je het onder de huidige omstandigheden volhouden zonder liquiditeitsproblemen te krijgen? Uiteraard heeft het prioriteit om je eigen continuïteit te waarborgen voordat je debiteuren tegemoetkomt.

De steunmaatregelen van de overheid bieden voor veel ondernemers soelaas, maar garandeert bij lange na niet dat alle bedrijven deze crisis zullen overleven. Het is onvermijdelijk dat bedrijven omvallen en daarmee komen de werknemers in een lastige positie. Als jouw onderneming in een goede positie verkeert, kun je het verschil maken voor dit soort bedrijven die balanceren op de afgrond.

Geven

Er zijn verschillende manieren om goede sier te maken bij de debiteuren en ze te ondersteunen.

  • Bied ongevraagd hulp aan. Laat daarbij de precieze invulling van de hulp over aan de andere partij. Hierdoor kan de andere partij zijn of haar wensen uiten en krijg je meer inzicht in de levensvatbaarheid. In het beste scenario geeft de andere partij aan dat hulp niet nodig is. Dan wordt jouw bereidheid om te helpen gewaardeerd, zonder dat je daadwerkelijk hoeft te helpen.
  • Liever uitstel dan korting. Gratis of met hoge korting diensten afnemen, dat wilt natuurlijk iedereen. Het is echter niet de bedoeling dat jij op de lange termijn minder opbrengsten hebt. Bespreek daarom altijd als eerste de mogelijkheid om betalingen uit te stellen en/of te spreiden over meerdere maanden. In tegenstelling tot het geven van korting, zorgt uitstel en spreiding van betalingen er niet voor dat het bedrijfsresultaat nadelig voor jouw onderneming is.
  • Gratis premium kwaliteit aanbieden. Heb je een basis en een premium product? Overweeg dan om tijdelijk het premium product gratis te leveren aan klanten die betalen voor het basis product. Op deze manier geef je meer waarde aan de klanten en heb je kans dat ze in na afloop van de gratis periode overstappen naar het (duurdere) premium product.
  • Maatschappelijke verantwoordelijkheid nemen. Ook bij het algemene publiek kun je een goede indruk achterlaten door te geven.  Multinationals komen graag in het nieuws met hun donaties aan ziekenhuizen, gratis bezorgmaaltijden voor ouderen en hun ondersteuning van zorgpersoneel. Vaak is de positieve exposure vele malen meer waard dan het bedrag dat ze besteed hebben. Identificeer jouw doelgroep, onderzoek waar behoefte aan is, neem actie en zorg ervoor dat dit zichtbaar is voor derden (bijvoorbeeld via social media).

…en nemen

Uiteraard wil je op den duur ook positieve effecten ervaren van jouw gulheid en behulpzaamheid. De resultaten die je zult boeken zijn afhankelijk van hoe je besluit om te helpen.

  • Loyale klanten. Klanten zijn bereid om meer te betalen als ze een goed gevoel hebben bij de partij met wie ze zaken doen. Door ze te helpen in moeilijke tijden geef je het signaal dat je altijd zij aan zij met ze staat en bouw je loyaliteit op.
  • Meer klanten. Positieve mond-op-mond reclame is nog steeds van grote waarde. De loyale klanten zullen ongetwijfeld een goed woordje voor je doen. Daarnaast kan de perceptie van de maatschappij van jouw onderneming dusdanig positief worden, dat potentiële klanten zich graag associëren met de waardes die jij uitstraalt. Ten slotte kan jouw hulp de kans doen vergroten dat de debiteur deze crisis overleeft. Je verliest daardoor minder klanten en hebt na de crisis een groter klantenbestand dan in het scenario waarin je niet te hulp schoot.
  • Een beter gevoel. Niet onbelangrijk: je krijgt een goed gevoel door anderen te helpen. De waardering voor jouw inzet helpt bij het opbouwen van langdurige relaties. In tijden waarin het minder met jouw onderneming gaat, heb je een grotere kans dat deze relaties jou te hulp schieten.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue Consultancy

‘De omzet wordt met name bepaald door de waarde die je hebt toegevoegd aan de maatschappij. Hoe meer je kunt betekenen voor een ander, des te waardevoller je zult zijn in de economie. Vanuit die gedachtegang is het logisch dat bedrijven die tijdens een crisis coulance tonen naar hun debiteuren, langdurige relaties opbouwen. Het is immers niet vanzelfsprekend dat een andere partij naast jou, in plaats van tegenover jou, gaat staan.

Vroeger had een positieve of slechte ervaring beperkte impact op de perceptie van een bedrijf. Via mond-op-mond reclame konden slechts enkelen beïnvloed worden door een (ex-)klant. Tegenwoordig ligt dat anders. Positieve en negatieve ervaringen kunnen via het internet oneindig veel mensen bereiken en grote impact hebben op het bedrijfsresultaat.

Zorg er daarom voor dat je goodwill kweekt door af en toe de teugels te laten vieren als je huidige situatie dit toestaat. Interesse in een één op één gesprek met mij? Neem gerust contact op.

Spread the love