Het ligt niet altijd aan jou! – De fundamentele attributiefout

Als professional heb je graag zoveel mogelijk zelf in de hand. Jij neemt het initiatief om prospects te benaderen. Jij neemt de leiding in het gesprek. Jij zorgt ervoor dat jouw product zo aantrekkelijk mogelijk wordt gepresenteerd. Dit gedrag wordt toegejuicht door het management en hierdoor kun je het gevoel krijgen dat alle resultaten afhangen van jouw inzet.

Maar dat is niet zo.

De fundamentele attributiefout in de sales gaat over het feit dat niet alle gedragingen van prospects toe te schrijven zijn aan jou. Met andere woorden: er zullen altijd externe factoren zijn die een rol spelen in het beslissingsproces van prospects, ongeacht hoeveel jij je inzet.

De praktijk leert dat veel gedreven professionals moeite hebben om dit te accepteren. Het gevolg is dat ze het zichzelf verwijten dat een deal niet gesloten is. Als er nog geen harde afwijzing gegeven is, dringen de professionals zich op door teveel contact op te zoeken. In sommige gevallen stellen ze zich onsympathiek op en spreken denigrerend over de prospect.

Met onderstaande punten kun je controleren of je zelf de fundamentele attributiefout begaat. Daarnaast geeft het handvatten om hiermee om te gaan en de prestatiedruk te verlagen.

#1 – Accepteren dat je niet alles in de hand hebt

Stel dat je met enige moeite een gesprek hebt kunnen krijgen met een high-value prospect. Het gesprek verloopt volledig volgens plan en je ziet dat de prospect enthousiast is geworden. De prospect geeft aan om – na intern overleg – contact op te nemen om de deal te sluiten. Jullie spreken af dat dit binnen drie dagen zal gebeuren.

De dagen zijn verstreken zonder contactmoment. Jij besluit telefonisch contact op te nemen, maar kunt hem niet te pakken krijgen. Direct na het inspreken van de voicemail, stuur je een e-mail, die vervolgens onbeantwoord blijft. Na enkele dagen probeer je het nogmaals, maar ook dit keer lukt het niet om in contact te komen.

Niet doen: 

  • Twijfelen aan jouw presentatie.
  • Jezelf verwijten dat je te weinig druk gezet hebt om direct de deal te sluiten.
  • Wrok koesteren.

Wat zegt de praktijk:

Dit scenario vond recent plaats bij een van mijn coachees. Hij sprak in eerste instantie denigrerend over de prospect en nam het hem kwalijk dat er geen respons kwam. Drie weken later nam de prospect alsnog contact op met de boodschap dat hij wegens privé omstandigheden de afgelopen tijd niet werkzaam was. Er heeft daarom ook nog geen intern overleg plaatsgevonden over het voorstel van mijn coachee.

Uiteindelijk werd de deal alsnog gesloten. De coachee kwam achteraf tot dat de conclusie dat hij onnodig veel (emotione) energie gestoken heeft in een situatie waar hij geen invloed op had.

#2 – Regels voor jezelf opstellen

Wat doe je als, ondanks jouw tomeloze inzet, de resultaten uitblijven? Het is een vraag waar veel ondernemers liever niet mee geconfronteerd worden. Het is echter verstandig om regels voor jezelf op te stellen voor periodes waarin het tegenzit. Hierdoor kun je voorkomen dat een korte periode met tegenslagen leidt tot langdurige schade.

Deze regels kunnen verschillend zijn voor ieder bedrijf. Hieronder volgen een aantal voorbeelden van veelgebruikte technieken die op de korte termijn goede resultaten bieden, maar op de lange termijn desastreus kunnen blijken.

Niet doen:

  • Hoge kortingen geven, zonder gedegen plan. Met name bedrijven met premium merken en een prestigieus imago kunnen veel imago-schade oplopen hierdoor.
  • De concurrentie onderuit halen. Slecht spreken over jouw concurrent kan op korte termijn het gevoel geven dat je vooruitgang boekt. Op de lange termijn blijkt echter dat je deze energie beter kon steken in het verbeteren van je eigen dienstverlening. Daarnaast kom je over als verbitterd en jaloers; eigenschappen waar geen enkele professional bekend om wilt staan.
  • Prospects bestoken met contactpogingen. Persoonlijke bezoekjes, telefoontjes, e-mails, nieuwsbrieven, geadresseerde post; er zijn ontelbaar veel mogelijkheden om contact op te nemen met een prospect. Dit betekent echter niet dat hier buitensporig veel gebruik van moet worden gemaakt. Het komt opdringerig en in sommige gevallen zelfs wanhopig over.

Wat zegt de praktijk:

Een coachee merkte op dat er weinig vraag was naar haar producten aan het begin van elk jaar. De resultaten van het eerste kwartaal waren dusdanig slecht, dat ze uit wanhoop besloot om ieder jaar tijdens het eerste kwartaal uitverkoop te houden.

De eerste keer dat ze dit deed, werd ze beloond met goede resultaten. In de jaren die daarop volgden daalde de jaaromzet. Haar klantenkring had namelijk door dat ieder jaar hoge kortingen werden gegeven in het eerste kwartaal. Ze deden daarom al hun uitgaves aan het begin. Het gevolg was dat de omzet van de andere maanden fors achteruit liep. Tevens nam de marge ook af, omdat een steeds groter wordend deel werd verkocht met korting.

Ze is tot het besef gekomen dat de afname in het eerste kwartaal niet aan haar (producten) ligt, maar aan de financiële situatie van haar klanten. Daarom is ze gestopt met het geven van korting aan het begin van het jaar. De jaaromzet is hierdoor weer gestegen. De afnemende interesse in haar producten aan het begin van het jaar wordt opgevangen door inkomsten uit nieuwe activiteiten.

#3 – Op naar de volgende

Als het niet wilt lukken om een deal te sluiten met een high-value prospect, kan dit demotiverend werken en veel energie vergen. Hierdoor kun je geneigd zijn de bestaande klantenkring te verwaarlozen en minder initiatief tonen bij andere prospects. Voel je daarom niet bezwaard om een deze poging te sluiten en het vizier op de volgende prospect te richtten.

Niet doen:

  • Alle tijd en middelen steken in het binnenhalen van een klant. Serieus geïnteresseerde prospects tonen hun interesse en reageren pro-actief.
  • Ogenschijnlijk low-value prospects niet de aandacht geven die ze verdienen. Zelfs als ze weinig financiële middelen hebben, kunnen ze van grote waarde zijn door positieve reviews te geven en collega-ondernemers door te verwijzen naar jou. Tevens is er altijd de mogelijkheid dat het bedrijf groeit, waardoor ze op lange termijn uitgroeien tot een high-value klant.

Wat zegt de praktijk:

Soms is de beoogde doelgroep niet de groep die voor het meeste resultaat zorgt. Veel professionals hebben een voorkeur om enkele high-value klanten binnen te halen, terwijl meer resultaat behaald kan worden met de massa. Vergeet daarom niet om buiten je beoogde doelgroep te kijken. Wie weet valt jouw aanbod veel meer in de smaak bij een andere groep.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue

‘Ik snap dat een groot deel van de professionals die dit leest, denkt dat ze geen fundamentele attributiefouten maken. Ik merk namelijk dat in veel bedrijven een cultuur heerst waarbij ‘mislukte acquisitie’ altijd toegeschreven wordt aan de professional. Als je werkzaam bent in dergelijke omgeving, wordt je aangeleerd om jezelf altijd volledig verantwoordelijk te voelen. Voor sommige professionals werkt dit dusdanig toxisch dat ze onder de prestatiedruk bezwijken en niet meer werkzaam willen zijn in de sales.

Als verkooptrainer die verkoopplezier hoog in het vaandel heeft staan, kijk ik altijd kritisch naar de bedrijfscultuur. Soms hebben leidinggevenden niet door hoeveel druk ze zetten op hun team. Daar komt nog eens bovenop dat hun team simpelweg geen invloed heeft op een groot aantal factoren. Dit leidt tot een hoop onnodige stress en uitval van werknemers.

Heb je interesse in een 1-op-1 coachingstraject om te kijken of  jij fundamentele attributiefouten maakt? Neem dan contact met mij op.

Spread the love