Bange klanten

Zijn je klanten bang? Zo stel je ze gerust!

Alle verkopers hebben, na hun inwerkperiode bij een bedrijf, de kans om met een gestroomlijnde presentatie acquisitie te plegen.

Daarnaast letten de gemotiveerde verkopers erop dat ze representatief zijn en kennen ze de meerwaarde van hun product of dienst uit het hoofd.

En toch presteert de ene verkoper beter dan de ander.

Een onderscheidende factor is het kunnen inleven in de klant. Door bewust in de schoenen van de klant te gaan staan, kunnen onuitgesproken beslissingsfactoren blootgelegd worden.

In dit artikel aandacht voor de (aankoop) angst van de klanten en de manieren waarop jij hiermee kunt omgaan.

(Aankoop)angst in categorieën

We kunnen potentiële klanten grofweg in drie categorieën onder verdelen.

  • De eerste categorie: weten niet van jouw bestaan;
  • De tweede categorie: weten van jouw bestaan, maar hebben geen interesse;
  • De derde categorie: weten van jouw bestaan, hebben interesse, maar willen de knoop niet doorhakken.

Vaak wordt goed omgegaan met potentiële klanten in de eerste twee categorieën. In deze categorie loont het om kritisch te kijken naar de marketing en de presentatie-skills van de verkoper.

De angst om te veranderen speelt voornamelijk bij de derde categorie. Deze categorie is er al van overtuigd dat je een beter waardevoorstel hebt dan de concurrentie.
Tevens zien ze ook in dat een samenwerking een verrijking kan zijn voor hun bedrijf. Toch lijken ze het nemen van een beslissing steeds voor zich uit te schuiven.

Als verkoper kun je hierdoor in een ongemakkelijke positie terecht komen. Het management van jouw bedrijf wilt dat je doorzet om de deal te sluiten.
Jijzelf wilt niet opdringerig overkomen en het risico lopen dat de klant het voorstel volledig afwijst. Tegelijkertijd weet je dat van uitstel, afstel komt.

Hoe nu verder?  

(H)erkennen van angst

Dat er iets gedaan moet worden, staat buiten kijf. Vaak spelen er op de achtergrond op bedrijfs- en individu-niveau allerlei processen die onzichtbaar zijn voor een buitenstaander.
Het is tijd om jezelf in te leven in de persoon die tegenover je zit. In sommige gevallen is het voldoende om simpelweg te vragen: ‘Wat belemmert je om deze samenwerking aan te gaan?‘. Het antwoord op deze vraag geeft je een opening om de klant gerust te stellen.

Als er geen antwoord – of een vaag algemeen antwoord – wordt gegeven, dan zijn er een aantal technieken die je kunt inzetten:

  • Begrijp de gevolgen – Moet het bedrijf grote (en kostbare) veranderingen maken om gebruik te kunnen maken van jouw aanbod? Als dit het geval is, wordt dit niet altijd met je gedeeld. Jij hebt namelijk weinig te maken gehad met de toenmalige keuze om voor een ander systeem/ werkwijze te kiezen. Daarom is het aan te raden om zelf het initiatief te nemen om dit onderwerp te bespreken. Stel voor om gezamenlijk oplossingen te vinden om de transitie zo efficiënt en soepel mogelijk tel laten verlopen.
  • Verdiep je in je gesprekspartner – Managers komen en gaan. Een eindbeslisser die pas sinds kort in zijn huidige functie werkzaam is, zal meer druk voelen om te presteren dan zijn collega’s die zichzelf al bewezen hebben. Dit kan zowel positief als negatief uitpakken voor jou. Een risico-zoekende manager zal jouw aanbod met beide handen aanpakken, terwijl een risico-avers manager volledige zekerheid (met garanties) wilt hebben voordat ze overstag gaan. Door oog te hebben voor het individu vergroot je de kans dat je een juiste inschatting maakt.
  • Zet de klant centraal – Al te vaak zijn verkopers geneigd om mentaal een verkoop-bandje af te spelen tijdens de verkoopgesprekken. Het merendeel van het gesprek gaat het dan over ‘ons product, ons bedrijf, onze beloftes’ enzovoort. Dit terwijl de boodschap hoort te zijn dat je de klant wenst te helpen met het behalen van zijn doelen. Laat jouw eigen verkoopdoelen even rusten en focus je op de klant en zijn bedrijf. Alleen op die manier geef je jezelf de kans om angsten op te sporen en te bespreken.

Persoonlijke boodschap

Prawien Dhoen Salue Consultancy
Prawien Dhoen, Salue Consultancy

De verkoopbranche oogt simpel, maar onder de oppervlakte schuilt een complex model waarbij veel factoren uiteindelijk leiden tot een akkoord of een afwijzing.

Verkopers leren gaandeweg dat zaken als woordkeuze, lichaamstaal en  mindset tijdens een verkoopgesprek minstens net zo belangrijk zijn als de potentiële rendementen van hun aanbod.

Voor de ambitieuze toppers is mijn advies daarom om jezelf te verdiepen in de psyche van de mens. Zo heb je een streepje voor op de concurrentie en krijg je waardevolle inzichten die zowel zakelijk als privé ingezet kunnen worden. En natuurlijk hou je Salue Consultancy in de gaten voor effectieve verkoopstrategieën en unieke inzichten in de verkoopbranche!


‘Bedankt voor het lezen van dit artikel!’
Ben je op zoek naar gepersonaliseerde inzichten en adviezen voor jou als ondernemer, salesmanager of ZZP’er?
Dan schuif ik graag bij je aan tafel om jouw drive te verrijken met mijn ervaring in het vergroten van verkoopplezier in uiteenlopende branches.

In contact komen? – Bel: +31 (0) 6 835 31421
Op de hoogte blijven? – Neem een kijkje op mijn LinkedIn pagina.

Spread the love