5x nee voor 1x ja

5x Nee voor 1x Ja

Verkoop jij dé oplossing die een ander zoekt, maar weet de ander dat nog niet? Dan heten we je graag welkom in de sales wereld! Hier moet je doortastend zijn, zonder opdringerig over te komen. Waar ligt de scheidslijn en hoe ver ben jij bereid te gaan? In deze blog halen we de statistieken erbij om te bepalen wat de gouden middenweg is.

Doorgaan

Er zijn diverse toonaangevende studies gedaan waarin het aantal contactmomenten vergeleken wordt met de kans op een succesvolle deal. In grote lijnen geldt het volgende:

  • 44% van de verkopers geven op na één afwijzing;
  • 22% van de verkopers geven op na twee afwijzingen;
  • 14% van de verkopers geven op na drie afwijzingen;
  • 12% van de verkopers geven op na vier afwijzingen.

Dat betekent dat maar liefst 92% van de verkopers het opgegeven heeft voor de vijfde poging. We zien het volgende als we kijken naar de gegevens over het aantal benodigde contactmomenten voor een succesvolle deal:

  • 2% van de deals worden gesloten na één contactmoment
  • 80% van de deals worden gesloten na vier contactmomenten

De meeste deals worden dus binnengehaald na het vierde contactmoment. De meerderheid van de verkopers is hiervan op de hoogte, maar heeft geen strategie om door te gaan na de eerste afwijzing. Daarnaast kan een afwijzing teleurstellend zijn. Hierdoor zijn verkopers geneigd om nieuwe prospects te benaderen in plaats van contact op te nemen met de oude.

Er zijn een aantal strategieën om dit probleem te omzeilen. Hieronder bespreken we hoe u meerdere contactmomenten kunt inplannen, zonder opdringerig te zijn.

Plan en varieer

Ten eerste is het van belang om de verwachtingen bij te stellen. Ga ervan uit dat je meerdere contactmomenten zult moeten plannen om de deal binnen te halen. Maak vervolgens, afhankelijk van de branche, een follow up schema voor de prospects en houdt dit nauwlettend in de gaten.

Regelmatig bellen naar een prospect wordt niet aangeraden. Het komt vaak ongelegen en als het voorstel ongewijzigd blijft kan het zelfs zorgen voor irritatie. Dit geldt des te meer voor ongevraagde bezoeken, waarbij er zelfs nog meer tijd en energie geriskeerd wordt.

Het advies is om meerdere kanalen te gebruiken om een prospect te benaderen. Als de prospects voornamelijk bestaan uit MKB-bedrijven kan bijvoorbeeld gekozen worden voor de volgende strategie:

  • Ga eerst persoonlijk langs en benadruk dat je de oplossing biedt die de ander zoekt. Het doel is niet om de deal direct af te ronden, maar om informatie te verschaffen.
  • Bel vervolgens op korte termijn terug om te vragen of er interesse is. Verwacht hierbij een afwijzing en vraag door. Sluit af met de belofte om een informatie brochure na te sturen.
  • Stuur een minimalistische informatie brochure op, waarin de voordelen van het product duidelijk vermeld staan.
  • Bij geen respons is het gepast om een e-mail te sturen met de vraag of de brochure in goede orde ontvangen is. Als er geen bevestigende mail terugkomt ga je door naar de volgende stap.
  • Gebruik social media om de band weer persoonlijk te maken. Een vriendschapsverzoek sturen is een goede manier om de aandacht te krijgen. Zorg ervoor dat de gebruikte social mediakanalen professioneel eruitzien.
  • Zet ten slotte een gerichte reclamecampagne in voor deze en andere prospects die nog niet akkoord gegaan zijn. Dit is een subtiele manier om nogmaals de aandacht te krijgen, zonder zelf expliciet aanwezig te zijn.

Bovenstaande strategie biedt een algemene template. Per branche verschilt de volgorde en de tijd tussen de stappen. Daarnaast zijn er meer kanalen denkbaar die wellicht beter aansluiten bij uw business. Zorg er in ieder geval voor dat alles wordt genoteerd en dat elke prospect op dezelfde wijze wordt benaderd. Dit maakt de resultaten beter meetbaar.

Wilt u weten wat de ideale strategie is voor uw branche? Wij denken graag met u mee!
Neem contact met ons op voor meer informatie.

Referenties

  • Robert Clay (2018), Why you must follow up leads
  • Brian Williams (2017), 21 Mind-Blowing Sales Stats
  • Emily Bauer (2017), 20 Mind-Boggling Sales Statistics Every Sales Rep Needs to Know 2018
  • Krysta Williams (2017), 53 Sales Follow Up Statics
Spread the love